Utilizzo dell’e-mail marketing per migliorare la ricerca di lead assicurativi contro il freddo

Dato il tempo necessario per costruire e coltivare relazioni con potenziali clienti e clienti affettuosi, non c’è da meravigliarsi che la maggior parte degli agenti assicurativi abbia poco tempo per i contatti freddi.

Fortunatamente, con la semplicità e l’automazione dell’email marketing, non deve più essere così. Ora puoi coltivare e chiudere le prospettive fredde in modo più efficace senza sacrificare il tempo prezioso necessario per il resto della tua pratica assicurativa.

Il primo passo è determinare esattamente come sta andando la tua canalizzazione di follow-up. Con questa diagnostica, puoi facilmente vedere cosa puoi fare per migliorare l’efficienza.

Come funziona il funnel di follow-up?

Cosa succede ai cavi che si raffreddano? Li metti nella stessa pila degli altri tuoi contatti freddi e invii loro regolarmente comunicazioni deboli e inefficaci?

Utilizzo della segmentazione della posta elettronica per coltivare meglio i contatti freddi

Si dice che ci vogliono dai 10 ai 12 contatti prima che qualcuno associ il tuo nome a quello che dici. Tuttavia, l’invio di e-mail di massa all’intero elenco di potenziali clienti freddi probabilmente porterà i potenziali clienti ad associare il tuo nome allo spam.

Invia un numero sufficiente di queste e-mail di massa e ti ritroverai con un’alta percentuale di cancellazioni e reclami. Inoltre, è probabile che tu abbia pochissime prospettive fredde che mostrano interesse e chiedono informazioni sui tuoi servizi.

Invece, genererai conversioni e impegni molto migliori segmentando il tuo elenco di potenziali clienti “freddi” e personalizzando i messaggi in base ai servizi specifici di cui hanno chiesto informazioni.

Come iniziare la segmentazione della posta elettronica

Anche se non posso dire molto su altri tipi di assicurazione, vorrei citare come esempio un agente di assicurazione sanitaria chiamato “Bill”.

Bill offre una varietà di servizi sanitari ai suoi clienti. Invece di seguire il tipico imbuto di follow-up utilizzato dalla maggior parte degli agenti assicurativi, Bill è intelligente.

Si rende conto che la maggior parte delle persone non lo conosce o di cosa parla. È molto più probabile che firmino con un agente che ha qualche affiliazione (parente, conoscente, ecc.) su di loro.

Piuttosto che combatterlo, Bill utilizzerà l’email marketing per stabilire manualmente quella “affiliazione” con i suoi freddi potenziali clienti.

Sì, ci vuole tempo per la configurazione e un sofisticato servizio di posta elettronica. Tuttavia, Bill capisce che il valore dei suoi potenziali clienti freddi si moltiplica man mano che aumenta il suo tasso di conversione, aumentando così la quantità di potenziali clienti “caldi” con cui deve lavorare.

Inoltre, Bill si rende conto che una volta avviate le sue campagne di follow-up automatizzate via e-mail, è necessario poco o nessun lavoro per mantenere questo processo.

Per Bill, un agente che lavora nel settore delle assicurazioni sanitarie, la sua segmentazione per servizio include:

  • Prospettive sanitarie
  • Prospettive del piano individuale e familiare
  • sottoprodotti
  • Servizi a breve termine

Sulla base di questa segmentazione, ora prevede di creare campagne di follow-up via e-mail separate per ciascuno di questi tipi di potenziali clienti freddi.

Sebbene ciò richieda un po ‘di configurazione iniziale, la segmentazione della posta elettronica come questa probabilmente:

  1. Rendi le email più gradite e consenti un invio più frequente
  2. Consenti ai potenziali clienti di approfondire i contenuti e approfondire le relazioni tra agente e potenziale cliente
  3. Riduci le cancellazioni e i reclami per spam
  4. aumentare i tassi di conversione

Segui la regola 80/20 per il coinvolgimento via e-mail

Invece di bombardare i potenziali clienti con messaggi di vendita dopo messaggi di vendita, mirerà a fornire l’80% di contenuti di valore e il 20% di e-mail di vendita.

Email di vendita del 20%:

Le e-mail di vendita contengono incentivi e informazioni speciali su tariffe assicurative basse, pacchetti e altri messaggi finalizzati alla sottoscrizione di una polizza. Questi messaggi sono tutti relativi ai servizi di cui i suoi freddi potenziali clienti hanno chiesto informazioni.

I messaggi di vendita discreti possono includere:

  • Il costo dell’assicurazione e che un agente non costa di più
  • Licenze e certificazioni e come fidarsi di loro
  • Il costo di non passare attraverso un agente e la seccatura extra

Esistono molti modi sottili per vendere i tuoi servizi senza chiedere loro direttamente di agire. Analizzando semplicemente il flusso di vendita dal nuovo potenziale cliente al cliente, troverai numerosi punti di forza e vantaggi da incorporare in quelle e-mail di vendita del 20%.

80% di email orientate al coinvolgimento

È qui che Bill può progettare una potente campagna di follow-up che aggiunga valore e stabilisca la credibilità della sua agenzia.

I contenuti di coinvolgimento possono includere:

  • Chiarimento di specifiche polizze assicurative su cui il potenziale cliente ha chiesto informazioni
  • Storie dell’orrore sui sinistri assicurativi e su come li hai affrontati facilmente
  • Suggerimenti e consigli generali

Ciascuno di questi punti elenco sopra sarebbe allineato con ciascun segmento con cui Bill sta comunicando. Ad esempio, per l’ultimo punto elenco, ai potenziali clienti di Medicare verranno forniti suggerimenti sull’invecchiamento e ai potenziali clienti del piano individuale e familiare verranno forniti suggerimenti sulla salute della famiglia e dei bambini.

Sebbene le e-mail incentrate sul coinvolgimento non siano una pratica comune tra i professionisti delle assicurazioni, Bill riconosce che l’invio di e-mail esclusivamente incentrate sulle vendite alienerà la sua già gelida lista.

Contenuti accattivanti e suggerimenti utili sono un modo cruciale per riscaldare la tua lista da fredda a calda.

Un potenziale candidato all’assicurazione sanitaria che non è interessato alle informazioni sugli ultimi piani di assicurazione sanitaria disponibili può essere attratto da un articolo su come ottenere il massimo dal proprio piano di assicurazione sanitaria. Poiché il potenziale cliente ha consumato un oggetto dell’agente, viene piantato un seme comportamentale che lo rende molto più propenso a ripetere l’azione.

Pianta semi di intimità

L’invio tramite e-mail di contenuti segmentati e personalizzati è solo l’inizio. Tuttavia, i buoni contenuti da soli non aumentano le vendite.

Bill, ovviamente, ne è consapevole e sa che sta gareggiando non solo per l’interesse del potenziale cliente ma anche per la sua fiducia.

Come accennato in precedenza, la maggior parte delle persone preferirà un agente assicurativo che conosce a uno sconosciuto. È necessaria un’attenta pianificazione per creare un’efficace campagna di nutrimento via e-mail che rivali con una rete personale.

Innanzitutto, Bill si impegna a fornire alle sue e-mail un design e una combinazione di colori unici che i potenziali clienti ricorderanno.

Inoltre, si assicura di includere sempre le sue informazioni di contatto con un rapido annuncio di testo di due frasi in ogni comunicazione e-mail, ricordando ai potenziali clienti i servizi che offre.

Questo annuncio di testo non è il tipico invito all’azione utilizzato dalla maggior parte degli agenti assicurativi nella propria firma. Invece, aderisce a due comprovati principi di risposta diretta:

1. È propositivo

Mentre uno slogan generico e onnicomprensivo garantisce ai potenziali clienti di sapere che offri una varietà di servizi, indebolisce notevolmente il tuo messaggio.

Linee come “Bill Insurance Agency può offrire la tua assicurazione commerciale e aziendale, auto, casa, vita e salute oggi” fanno poco per i potenziali clienti interessati a un solo servizio.

In base al segmento delle e-mail di Bill, personalizza la sua copia dell’annuncio per evidenziare i principali vantaggi mirati che hanno maggiori probabilità di attivare un’azione. Nell’esempio sopra, ciò significa che Bill avrebbe quattro modelli di email separati con quattro inviti all’azione di testo dell’annuncio separati.

2. Ha una proposta di vendita unica

Bill si rende conto che gli agenti assicurativi sono una dozzina. Per competere in modo efficace, si assicura che ogni singola e-mail includa il suo unico punto di forza. Il suo punto di forza unico non è trasmesso solo nella sua firma e firma, ma anche in tutto il messaggio.

In sostanza, qualsiasi follow-up via e-mail diventa un veicolo di branding per il suo USP.

Ciò garantisce che chiunque legga la loro e-mail possa distinguerli facilmente dagli altri, non solo per quello che dicono, ma anche per il valore che offrono le loro e-mail.

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