Vendita di annunci a West Point Bugle Notes: come l’email marketing ha trasformato la paura annuale in gioia

Vendo pubblicità per il famoso libro militare annuale, il West Point Bugle Notes, da almeno 16 anni (ovvero dal 1995 o prima). La vendita di annunci per questa pubblicazione è stata una spina nel fianco da quando ho accettato il lavoro e fino a quest’anno è stata una fonte di ansia annuale. Perché ci sono una serie di ostacoli da superare che sono rari con altre forme di vendita di annunci. Innanzitutto, il libro è largo solo 2,5 pollici e alto 4 pollici, un libro con copertina rigida tascabile. Oltre ad essere dato alla classe dei cadetti che vengono a West Point ogni anno, viene venduto in libreria ai turisti o agli appassionati di storia per circa $ 40 ciascuno. Con le sue oltre 300 pagine è soprannominata la “Bibbia della Plebe” o “Libro della Conoscenza” perché contiene informazioni essenziali che i cadetti devono memorizzare per potersi laureare, ed è stata pubblicata a questo scopo ogni anno da oltre un secolo. Sono consentite solo 16 pagine per la vendita di pubblicità primo arrivato, primo servito, e queste sono riassunte in bianco e nero alla fine del libro, sebbene il colore sia utilizzato altrove nel libro. Con circa 4.400 cadetti nel corpo studentesco, o “Corps of Cadets”, le note della tromba giocano un ruolo di grande importanza nel successo di qualsiasi potenziale soldato arruolato a West Point; da qui le sue dimensioni ridotte e la costruzione solida. Questo libro viene visualizzato centinaia di volte in ogni occasione durante il soggiorno di un cadetto a West Point per scoprirne appieno il contenuto. Sebbene la maggior parte delle informazioni sia seria o storica, ci sono parti che potrebbero essere considerate divertenti. Gli inserzionisti vorrebbero pensare che anche i loro annunci offrano un po’ di “sollievo”.

A differenza degli annunci che vengono venduti per accompagnare il contenuto editoriale in una rivista per consumatori, ad esempio, gli annunci che compaiono nelle note della tromba accompagnano il testo sulla missione di West Point; Codice di comportamento; discorsi famosi; ruolo dello sport; abilità e valori di base, individuali e tattici; Edificio; monumenti; gradi, medaglie e distintivi; accademici; Storia; Tradizione; Canzoni; Saluti; Etichetta; e altre importanti informazioni militari. Sin dalla sua fondazione nel 1802, West Point è stata parte integrante della storia americana con leader famosi come i generali Ulysses S. Grant, Robert E. Lee, John J. Pershing, Douglas A. MacArthur, Dwight D. Eisenhower, George S. Patton , Norman Schwarzkopf e David Petraeus tra gli oltre 67.000 laureati. Ci vuole un tipo speciale di persona per apprezzare il privilegio di far apparire il tuo annuncio in una società del genere.

Secondo il sito web dell’Accademia militare degli Stati Uniti, “Quasi 3 milioni di persone visitano West Point ogni anno”, comprese famiglie e amici di cadetti di West Point, ex studenti, tour senior, gruppi scolastici e turisti americani e internazionali da tutto il mondo. Questo sito Web afferma inoltre che West Point è una delle tre principali attrazioni turistiche dello stato, secondo il Dipartimento del turismo dello Stato di New York. Con statistiche come questa e l’interesse per West Point, non c’è da meravigliarsi che i Bugle Notes si esauriscano nelle librerie ogni anno.

Sebbene viste come qualcosa di più di un’enciclopedia da memorizzare, le Bugle Notes stanno diventando sempre più popolari data la convinzione diffusa tra gli ex studenti che la loro ricchezza di preziose informazioni costituisca un’orgogliosa eredità con cui affrontare la vita in qualsiasi situazione, non solitamente vista come mezzo di chiarimento . Ammortamento per inserzionisti locali. Fino a quando non faccio notare che i genitori e altri visitatori hanno bisogno di suggerimenti per l’alloggio, i pasti, lo shopping e i tour durante i loro numerosi viaggi a una varietà di eventi annuali, partite di calcio o solo la possibilità di vedere i propri figli, le stimate note di Bugle diventano improvvisamente un mezzo pubblicitario ambito con un target chiaro e un grande valore aggiunto. Una pagina intera costa solo $ 350 tutto l’anno e può comunicare ripetutamente il messaggio di un inserzionista con un impatto duraturo.

Quello che trovo inquietante è che il mercato locale per il potenziale pubblicitario è una di quelle piccolissime imprese che lottano e nella migliore delle ipotesi si guadagnano da vivere in un’economia impoverita. Tuttavia, queste stesse aziende sono grate per il flusso costante di clienti che utilizzano i loro servizi a causa della loro vicinanza a West Point e vedono i vantaggi della pubblicità nelle note della tromba nonostante il loro costo relativamente “alto”.

Anni fa c’erano anche inserzionisti di caratura nazionale che cercavano di raggiungere lo stesso mercato con messaggi di ispirazione. Tuttavia, il collasso economico ha ostacolato la disponibilità di fondi per tali media periferici e obiettivi ambiziosi. Questi inserzionisti erano in genere rappresentanti della difesa nazionale o di agenzie governative, che tentavano di plasmare la psiche dei leader militari di domani attraverso un libro così unico e importante per il futuro di un cadetto.

Detto questo, ho detto sopra che fino a quest’anno, questo progetto annuale è stato un orrore lungo un anno. Cosa è cambiato quest’anno? Il mio approccio! Sedici anni fa, come fino a pochi anni fa, il mio mercato per gli annunci di Bugle Notes era accessibile solo tramite visite personali, posta o telefonate.

Odiavo interrompere questi uomini d’affari con telefonate progettate solo per infastidirli. Le cartoline o le lettere di marketing inviate sono rimaste in gran parte senza risposta, salvo alcuni rinnovi, e le visite personali sono state un enorme investimento di tempo e viaggi per me, e raramente più di una fonte di noia per coloro che ho visitato. Ma quelle erano le corde e le ho imparate bene.

Questa paura annuale è diventata un tale problema per me che alcuni anni fa ho deciso di esprimere la mia paura di fare questo lavoro alla direzione di West Point. Erano chiaramente consapevoli che sarebbe stato difficile per chiunque vendere questo prodotto in una tale economia e praticamente mi hanno chiesto di aspettare temporaneamente fino a quando non avrebbero trovato un sostituto. Passarono altri anni durante i quali in qualche modo solo molto tardi mi contattarono per svolgere questo compito e quindi i miei sforzi furono più indulgenti se tenevo solo quelli che potevano rinnovare. Aspiravo a fare il miglior lavoro possibile sotto i vincoli di tempo limitato e risorse ancora più limitate. Ci vediamo quest’anno!

Lo scorso autunno avevo ricevuto un’estensione del contratto da West Point, il che mi ha chiarito che si aspettavano che finissi il lavoro in tempo quest’anno, che normalmente inizio a gennaio. Piuttosto che temere il lavoro, ho deciso di preparare un sito Web entusiasmante e una presentazione e-mail altrettanto attraente che avrei potuto pubblicare in un elenco di indirizzi che avrei ricercato e creato io stesso con messaggi di marketing personalizzati. Se le e-mail raggiungevano qualcuno che era in grado di prendere una decisione, poteva fare clic per visitare il sito Web e acquistare un annuncio online senza dover mai parlare con me. Naturalmente, ho anche fornito loro molte informazioni di contatto.

Ero comprensibilmente preoccupato per il marketing di questa opportunità via e-mail, poiché è risaputo che molte e-mail vengono evitate per paura di essere infettate da virus informatici o, peggio, non trovare mai un candidato valido a causa dell’ubiquità dei filtri di copertura dello spam. E il mercato locale degli inserzionisti, che si stava lentamente evolvendo nell’era dell’alta tecnologia, non era mai stato raggiunto prima dai computer. Per non parlare del fatto che commercializzare un prodotto promozionale stampato via e-mail era un po’ poco ortodosso, non importa quanto fosse unico il libro!

Tuttavia, una sera dopo aver inviato una cinquantina di email mirate, ho ricevuto una conferma di pagamento da PayPal! Qualcuno ha comprato un annuncio a tutta pagina e mi ha detto che l’artwork sarebbe seguito. Ero così eccitato che tutto avesse funzionato come previsto! Poco dopo, è arrivato un altro annuncio con il pagamento. Ho quindi ricevuto diverse e-mail con domande a cui rispondere via e-mail, il che ha comportato anche un aumento delle vendite. Diverse persone mi hanno chiamato con domande o difficoltà di pagamento. Tutte le domande sono state facilmente risolte e tutti i pagamenti sono stati ricevuti con successo.

Quando la vendita è finalmente terminata il 1° aprile, il mio numero totale di annunci era più di tre volte quello che sono stato in grado di vendere attraverso il marketing tradizionale negli anni precedenti. E questa è una cattiva economia! Ironia della sorte, solo pochi rinnovi con il resto erano tutti nuovi inserzionisti. Ho pensato che fosse un grande successo, così come West Point.

Ciò che è improbabile che i cadetti e le loro famiglie realizzino, tuttavia, è che ogni parola in un annuncio così piccolo è stata faticosamente tentata di trasmettere un messaggio efficace che li invoglierà a rispondere in qualche modo. Senza questa risposta, gli inserzionisti saranno scoraggiati dal ripetere la loro partecipazione e supporto per gli anni a venire. Con mia frustrazione, non ho modo di trasmettere questa preoccupazione ai destinatari delle Bugle Notes se non sperando che forse qualcuno leggerà questo articolo. Ed è prevedibile che coloro che leggono le Bugle Notes non abbiano scrupoli nel rispondere agli annunci pubblicitari, indipendentemente dalla purezza delle intenzioni o dallo sforzo speciale per creare messaggi appropriati.

Se solo potessero apprezzare il vero spirito con cui gli inserzionisti stanno investendo in questo mezzo, con una comprensione di quanto l’area di West Point stia diventando sopraffatta dal costante afflusso di turisti. Sperando di attirare l’attenzione dei genitori e dei visitatori fuori città su alloggi di qualità vicino a West Point, diversi annunci sono per deliziosi bed and breakfast in aree panoramiche e storiche, mentre alcuni sono per ristoranti eccellenti e unici. Poiché la nuova destinazione turistica di livello mondiale è così vicina a West Point, alcuni inserzionisti di Poughkeepsie, New York, speravano di presentare eccellenti opzioni di ristorazione e intrattenimento per coloro che desiderano fare una gita di un giorno al Walkway Over the Hudson. E in questa regione storica della Hudson Valley, ci sono annunci che promuovono gite in battello fluviale e siti storici vicini per interessanti escursioni che delizieranno qualsiasi visitatore.

Avendo lavorato individualmente con la maggior parte degli inserzionisti per creare presentazioni pubblicitarie distintive, spero naturalmente che ogni inserzionista trovi un certo grado di successo grazie ai nostri sforzi. Anche se non sono in grado di distribuire personalmente ogni libro al suo destinatario finale, che è ciò che accade quando arrivano i cadetti in piena estate, da allora ho deciso di aiutare questi inserzionisti con uno sforzo in più, mettendo online l’intero lotto di annunci in formato libro postale con collegamenti ai loro siti Web nel caso in cui qualcuno li scopra attraverso una ricerca online di inserzionisti di West Point Bugle Notes.

Se il marketing del prossimo anno di West Point Bugle Notes consisterà in rinnovi da parte dei partecipanti di quest’anno, più inserzionisti appena scoperti o entrambi è un capitolo riservato per la lettura futura. Tuttavia, sono sicuro che coloro che possiedono una copia delle Bugle Notes ne divoreranno il contenuto, ne onoreranno il potere, ne rispetteranno la storia e ne apprezzeranno l’importanza nella vita… un simbolo tangibile del tempo trascorso a West Point, caro a cuore e impresso nella memoria… finché morte non ci separi.

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